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酒水行业经销商如何破解融资难题

2018-09-15 10:32:53

在行业困难时期,经销商遇到的问题很多,厂家压货、终端不进货、市场不动销等,总结起来其实就是资金的问题。资金吃紧,可支配的现金减少,周转困难,经营的风险也就随之增大。要解决资金问题,经销商必须抱团取暖,共同融资。

外搭平台,共融资

行业调整给经销商带来不小“痛苦”。由于当前处于行业调整期,部分经销商面临酒企的压货困境,酒水动销已面临很大阻力,好不容易产品销售出去了,如果终端再赊销,坏账发生,那经销商的日子就更是难上加难了。尤其是对中小规模经销商而言,其拥有的渠道资源和品牌资源有限,在当前环境下,产品变现难、企业现金流不畅、流动性减弱、资金链紧绷,要扩展渠道资源,加大品牌宣传力度,都离不开资金的强大支持。总之“有钱行千里,没钱寸步难行”,要发展必须首先有资金。

然而,中小型经销商的融资渠道狭窄,民间借贷资金毕竟有限,又缺少上市融资的实力。通过银行获得资金是解决问题的好办法。从目前来看,银行贷款主要包括信用贷款和担保贷款。由于经销商固定资产较少,通过担保贷款较难。信用贷款则是比较合适的方法之一。但中小经销商由于实力不够,贷款风险较大,单个申请信用贷款的成功率不高,这就需要一个强大的信誉平台来完成。在这样的背景下,大经销商可利用自己的银行资源,聚集了很多有需求的经销商,共同建立了商会平台。也可以把大量中小型经销商集聚在一起,实现经销商和金融机构之间的资金对接,创新中小型经销商的融资渠道,满足其资金需求。

“联体不联保”

商会给内部成员提供的融资是“联体不联保”的原则(具体操作流程见下图)。“联体”是指多个经销商绑定在一起向银行递交贷款申请。为了保证贷款的顺利进行和减低风险,联合在一起贷款的经销商必须经过严格的筛选。首先,有资金需求经销商先要向商会提出申请,达到标准联合到一起,再向银行进行贷款申请谈判。共同贷款的成员必须经过申请、评估、过会(内部讨论资质)、公示等程序,在没有成员异议的情况下,才能达成贷款协议。

其次,由于是信用贷款,银行对该经销商的审查就比较严格,银行的授信策略会根据经销商的日常销量、财务状况、盈利能力等资信进行审查,重点审查经销商的白酒销量,满足条件后决定授信。

再次,不是随便几个经销商就可以进行贷款申请,这需要保证金达标。具体来说,申请信用贷款的经销商公司数量没有要求,但是对其申请的额度和保证金有要求。一般来说,一个经销商公司的保证金是该公司贷款额的10%~15%。当保证金额度达到银行要求后,经销商们才能申请成功,拿到贷款。目前,与其开展合作的金融机构主要是西安浦发银行和西安宁夏银行。

最后,第一次贷款成功后,后续想加入的经销商就必须得到原有成员认可才能通过。每一个会员进入之前,其资质必须进行公示,避免资质差的进入降低整个商会会员的信用,影响以后银行对经销商的授信。一般情况下,成员越多,大家所承担的风险也就越小。

此外,值得注意的是,“联体”并不是简单的联合在一起,而是风险和责任的共担。也就是说,贷款期间,如果有一个成员毁约,无法还款,这个责任就需要由其他成员共同负担。所还款项直接从每个经销商的保证金内扣除,这就是联体,付连带责任。一般来说,贷款的周期是一年,只要大家都遵守规则,保证金未低于银行要求,就可以继续贷款,自动循环下去。如果低于银行的保证金要求,联合融资的群体就会自动解散。

尽管“联体”,其实“不联保”。“不联保”的具体是意思是负有限责任。前面提到,在坏账发生、经销商无力还清全部贷款时,该贷款的其他经销商成员虽然要负责,但只需承担有限的责任,即以保证金还贷款至用完为止。

总得来说,“联体不联保”不仅加大了金融机构的支持力度,有助开展经销商和金融机构之间的合作,同时也解决了经销商的资金需求,互惠互利,降低双方风险。

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